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百年传承 奢享经典
图本:顺势而“强” 打开中国采暖市场
   
 
    
    

意大利图本(Tubedeluca)工业有限公司(以下简称“图本工业”)于1924年诞生在意大利北部的浪漫之城维罗纳(Verona)。此后,图本工业便一直以引领工业管道技术而著称,经过历史的传承与洗礼,如今图本工业旗下的产品已涵盖了除工业管道外的民用区域供热、卫生通风和建筑系统等多个领域。

中国暖通行业风生水起的发展,令图本工业民用系列产品于2014年进入中国,图本工业中国代表处(以下简称“图本”)专注于提供专业的区域供热、卫生通风和建筑系统服务方案;专注于以低碳、节能、再生环保的方式解决温湿度调节、室内空气环境等问题;专注于着力推进HVAC(供热通风与空气调节)与IAQ(室内空气品质)事业的发展。

那么,一家以工业管道技术起家的意大利企业,又是如何克服“水土不服”等壁垒,顺势而“强”地打开中国采暖市场?


不容小觑的图本市场体系

图本于2014年进入中国,在图本的决策层看来,当时中国暖通市场的形势如何?图本进入中国的契机是什么?对此,图本中国首席代表许正洋对《地暖月刊》表示,中国人口基数大的基本国情侧面反映出其给各行各业带来的巨大市场容量,暖通行业自然也不例外。而最主要的“形势”在于,彼时的中国暖通行业经过“黄金十年”的高速发展及磨砺后,各种弊端逐渐显现,市场开始由粗放式转向精细化发展,无论是从业者还是消费者都不再一味寻求低价,品质、健康、舒适成为了先决条件,这也就使暖通行业走向了真正的“春天”。

在许正洋看来,“契机”则体现在中国暖通行业亟需一个完善的全系家用采暖系统。对此他阐述道:“纵观中国暖通行业,基本上没有这样的系统,因而图本进入中国,就是为了把这一安全、节能的全系家用采暖系统引入中国。”《地暖月刊》了解到,图本全系家用采暖系统包括九大类、30多个系列的300多种产品,全方位囊括了热源、储热、采暖散热器、地暖、管路、控制等。

诚然,对于图本而言,中国是一个陌生的市场,而对于中国来说,图本也是一个陌生的品牌,这两者之间必然存在一个磨合期。

“磨合期中或多或少地会存在着质疑,但是图本通过不断地实践来证明自身,从前期介绍,中期跟进服务,到后期完善的售后,一直致力于围绕全系家用采暖系统,‘想客户所想’,图本亦通过诸多实际案例,为自身赢得了消费者的赞许。”许正洋介绍道,“目前,虽然图本在中国市场还处于导入期,但是我们在中国的近十个省份已然打造形成了‘图本市场体系’。图本的全系理念和全系家用采暖系统必将是一个顺势而‘强’的典型,处于一种非常有利的竞争地位,或将成为未来暖通界的趋势,因而图本在中国暖通市场上的地位亦不容小觑。”


图本全系的ALL IN ONE与以线画面

图本的经营理念:ALL IN ONE,直观的理解就是“多合一”,即图本全系。对此,许正洋解释到,首先,图本全系家用采暖系统就是ALL IN ONE的具体呈现;其次,图本的员工皆围绕这一核心开展工作;第三,图本的库存商、代理商亦要不断学习和深入了解图本全系;此外,图本多措并举的宣传同样是在不断深化图本全系这一理念。

图本全系的产品特点突出表现为高标低氮,其具有性能更稳定、配置更合理、连接更安全、使用更节能、维护更简单、服务更方便等优势。那么,图本是以什么样的战略来占领市场,从而顺势而“强”的呢?

在人才管理方面,图本除了定期对员工进行企业文化、产品知识培训外,也为库存商、代理商做好系统服务与品牌运营工作,针对库存商、代理商业务提供专业培训和学习课程。许正洋谈道:“目前,图本的培训工作已形成体系化,设有月度培训、季度培训、半年总结会、年会等,意在让团队提升凝聚力,增加感染力。图本全方位服务于库存商、代理商还体现在让技术开发部针对案例型工程为库存商和代理商提供全程BIM(建筑信息模型)设计及演示。”

“图本以武汉为源点,沿长江流域形成一线,占领一定的南方分户采暖市场,用‘以点穿线、以线画面’的战略计划,不断辐射各个省市,从而达到辐射全中国的目标。”许正洋阐释道,“图本依托库存商体系形成独特的代理体系,目前图本已在武汉、成都、上海、宁波、长沙五个城市设立了中心库,以快捷、方便地服务代理商。与此同时,图本将‘以点穿线、以线画面’的战略计划渗透其中,以达到更快占据市场的目的。当然,在此期间图本会给予销售人员更多的自主权利,将‘放养’、集训、奖励的模式相结合,使代理商及销售人员能更有激情地开拓市场。”


蓄势发力  弯道超车

三年来,图本在中国市场稳中求进,在“图本人”的蓄势发力下,图本实现“弯道超车”的飞跃式发展指日可待。“任何成功都不是一蹴而就的,图本将一步一个脚印,走好未来的每一步。”许正洋表示,“图本未来两年的目标是做到在中国拥有100家US全系店。当然,图本亦将有更多计划公布,敬请大家拭目以待。”

《地暖月刊》获悉,7月中旬,图本(2017)年度经销商会议在湖北恩施盛大召开,图本的百余名合作伙伴莅临参会,在暖通界获得了较大反响。图本(2017)年度经销商会议的成功召开,使图本的品牌得到广泛传播,让更多人认识到图本品牌的同时,也让大家意识到:图本有能力在中国暖通市场拥有自己的一片天地。“此次会议对于图本接下来的销售和市场开拓工作都起到了强有力的借鉴意义,以后图本还将召开更多类似的会议,将图本做大做强,真正在中国暖通市场实现‘弯道超车’。”许正洋如是说。

在图本的决策层看来,如今中国暖通行业存在的弊端主要体现在集成水平良莠不齐,采暖材料拼装多样性,系统时常发生故障,维修起来比较繁琐、耗时耗力等。而图本全系正是为解决这一痛点而来,诚如许正洋所言:“图本给予客户一个放心、安心、舒心的保障,真真切切为客户想到一切。图本将专注于HVAC行业,专业于系统解决方案,专心于市场服务,以客户需求为导向,壮大并夯实中国市场。”


 
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