地暖月刊 > 人物专访 > 崔忠信
崔忠信:如何让“赋隆”成为苏北NO.1

 
 

随着城区的扩张以及农村城镇化进程红利的不断释放,在原本是集中供暖区域的苏北重镇徐州,分户式供暖市场容量不断增长——2013年这一市场估值已接近1亿元。其中,仅赋隆冷暖一家便以40%以上的市场份额占据了半壁江山,在徐州乃至整个苏北地区毫无异议地傲视群雄。

 

刚刚进入2014年~2015年采暖季,徐州赋隆冷暖工程有限公司(以下简称“赋隆冷暖”)总经理崔忠信也开始迎来一年之中最为忙碌的时段,“每年的10到12月份,都是我们最忙的时候,这一期间的营业额大约会占到全年的一半左右。”在位于徐州市中心城区的办公室内,崔忠信接受了《地暖月刊》记者一行人的采访。

和许多施工企业一样,赋隆冷暖的办公楼也是企业的旗舰店所在,崔忠信的办公室设置在四层楼的顶层,这里被开拓为一座“空中花园”,精心布置成中式的庭院,原始气息的木地板、花架、植被、游鱼,甚至还有一套真正的复古风架子鼓相得益彰。从一楼的展示接待大厅上到四楼总经理办公室,崔忠信特意安装了一部家用小型电梯,这并非单纯为了便捷,而是赋隆冷暖从单一的地暖施工商向舒适家居集成商发展的一个符号。

“除了传统的暖冷风水外,园林景观、太阳能发电、家庭影院、家用电梯、安防系统等等舒适家居涉及到的内容我们都有。”

 

将“赋隆地暖”升级为 “赋隆冷暖”

2004年,崔忠信创建了“赋隆地暖”并正式进入暖通行业,选择在散热器称霸天下的集中供暖区徐州推广地暖,他这种“卖鞋子给不穿鞋子人群”的市场远见和胆识也着实值得钦佩。

但外人的钦佩多半来自其今日的成功,对崔忠信来说,最初创业所面临的困难和压力,也非常人可以想象——创业的第一个年头,满怀信心的崔忠信只交出了两户地暖的惨淡答卷。虽然起步的打击颇具毁灭性,但他对分户供暖市场和地暖末端本身的强大信念毫不动摇。

为了选择更好的产品、打开市场,他遍访地暖行业诸多同行,对各类地暖产品进行学习、分析、研究,并结合徐州市的特点,最终在诸多产品中选择了模块技术并成功投放到当地地暖市场,逐渐获得徐州消费者的认同和喜爱。

短短一年之后,崔忠信的坚持便出现了曙光,这一年公司地暖家装项目达到了70多家,此后这一数字呈直线趋势不断上升。时至今日,地暖业务已经成为赋隆冷暖的核心内容,占到企业年营业额的80%左右;而在整个徐州地区的分户供暖市场上,赋隆冷暖也以40%以上的份额成为无人可撼动的行业龙头。

近年来,随着徐州城区的不断扩张,城市热网的延伸速度已远远跟不上新建楼盘的增长,这为分户供暖市场提供了广阔的天地,2013年,保守估计下的徐州地区分户供暖市场容量已近1亿元。崔忠信最初的战略远见也成为现实,非但如此,他敏锐的市场触觉再度捕捉到了行业另一新生事物“舒适家居”。

看到了这一理念光明的未来,崔忠信果断确立了“赋隆冷暖”的品牌转型战略,随之而来的是横跨多行业、经营多品种具有高科技含量、节能、环保型产品的全新企业定位,以及将舒适家居和智能家居项目作为公司的主要发展方向。

然而,“赋隆地暖”多年来在市场上的品牌形象已经成为消费者选择暖通产品的金字招牌,其影响力根深蒂固,更换了名称反而让消费者愣了起来,这也让崔忠信有点哭笑不得。为了尽快树立起赋隆冷暖的品牌形象,崔忠信开始大手笔在当地投放广告,他也因此多了一项每日必修课——在上午和下午几个上下班高峰时段准时打开收音机,收听自己的电台广告是否按时播出。崔忠信告诉本刊记者,仅这一项广告每年就要支出50余万。

与此同时,崔忠信还与当地的晨报家居事业部开启战略合作,高调宣传推广赋隆冷暖的舒适家居系统,并取得了显著的效果。此外,崔忠信紧跟行业潮流,打起了“体验营销”牌,将其位于徐州市的中心城区的店面打造为体验中心,一楼的产品及系统展示区,不仅陈列了不同类型的地暖系统,还囊括了中央热水系统、中央新风系统、中央除尘系统等在内的舒适家居系统。客户可以在这里了解地暖及相关系统的详细情况并体验上述系统的运行效果,当然也可以在这里现场签订铺装系统的合同。

目前为止,赋隆冷暖已经成为以中央采暖系统(地暖、散热器)、家用中央空调系统、中央软净水系统、中央新风系统、中央除尘系统、中央热水系统、空气源热泵、地源热泵、家居智能控制为一体的,拥有九大系列、四十余种产品的智能舒适家居集成商,仍旧保持着徐州乃至苏北地区暖通市场领头羊的绝对优势。

把握好坚持和改变的艺术

在四楼办公室内,崔忠信指着所在的街道对本刊记者说道:“这一条街上,大大小小暖通企业有100多家,是徐州最集中的暖通一条街,但今年平均每个月都会有一家店关门或者易主,今年徐州的家装市场至少缩水20%。”

家装市场缩水,是否意味着要转变经营航向?崔忠信不这么认为,他表示,2014年受到房地产行业萎靡不振的拖累,整个暖通行业都不是很景气,而赋隆冷暖能够保持稳定的业绩增长,恰恰是因为清晰且执着的市场定位——专注家装市场。

那么,在北方地区普遍推崇的工程项目为何入不了崔忠信的法眼呢?要知道一个工程项目下来,其数量可能比一家企业所有业务员奔走几个月的结果还要多。对此,崔忠信表示,首先企业要塑造品牌,必须有让消费者和市场能够清晰辨别的定位,赋隆冷暖就是为每个需要户式采暖的家庭服务的,同时在他的经营理念中,做一件事就必须要做好、做精、做到近乎完美,之后再考虑其他。

“另一方面,工程市场存在普遍的垫资现象,之前我也接触过一个政府的工程项目,给出了付款3-3-4的说法,我以为是施工前给30%,施工过程给30%,竣工验收后付40%,但其实是预付30%、第三年付30%、第四年付40%,这对企业扩张发展是一个不小的压力。”随即他也表示,拒绝工程项目也不是绝对的,未来如果有好的契机或制度完善后,赋隆冷暖也可能涉及到工程市场,“其实无论从天时地利人和哪个方面讲,做工程对赋隆冷暖而言都是可行的,目前精力有限,不过明年准备成立一个工程部,如果有合适的项目也可以小试一下。”

“但目前就是要一门心思将家装市场深耕细作,集中全部力量进一步强化企业优势。”为此,崔忠信根据家装市场的特点开发了新的经营模式,即在口碑营销的基础上主动出击,为公司每一位员工包括施工队员都印发了名片,要求在任何场合接触到家装设计师时,都要递送名片并将赋隆冷暖的情况进行说明,鼓励设计师将自己的客户推荐到公司,如果签单成功,设计师、引荐设计师的员工以及最终签单员工三方都有相应的业绩提成。

除了以此方式拓宽营销渠道,崔忠信还将中高端的目标市场地位进一步深化、细化、具体化。

坚持走中高端路线,是崔忠信带着赋隆冷暖能够在集中供暖区杀出一片天地的制胜因素之一。在这种理念下,所有员工被要求强化服务,每一位走进赋隆冷暖的客户,导购员都会根据客户住房的实际情况给出一个最为合适的设计方案,并推荐最佳系统下的分类产品,但这一环节导购员绝对不会去提及价钱。“我对导购员说,精英客户不会追求批发市场的价格,而批发市场的产品也不会走进精英消费群体视线内。”

赋隆冷暖的客户结构中,中端与高端客户的比例大概维持在3:7上下,崔忠信表示这两类客户走进赋隆,他们需要的一切舒适家居产品全都有,“比如说中端客户可能装不了三菱的产品,但可以装日立的;同样壁挂炉装不了菲斯曼可以装斯密,除了产品不一样,我们提供的服务都是完全一致的,不会有所偏颇。”

他一再强调,“价格不重要,品牌和服务才是最重要的,因为我们的目标是让客户感受到赋隆提供的一切都值得信赖。”

在企业发展方向、营销模式以及客户群定位等方面,崔忠信像一位艺术家,对“有所坚持”和“应势而变”进行了完美的权衡,这也让他的成功之路越走越高远——2013年赋隆冷暖营业额已占到地区市场的近半数,进入2014年10月下旬,其施工队伍一天就要做三到四户。“今年较往年有所增长是完全没问题的。”他信心十足。

 

全力维系行业的生态平衡

“我曾经接触过一个做暖通的人,光杆司令一个,既是老板又是员工,租了一间20多平米的小门脸,拿到单子就找人给做一下,甚至让施工方顺带把钱给收回来,自己从来不去现场、也不给调试,我问他出事了怎么办,他说一般没事,一旦出事大不了就不干了。”

崔忠信用一个真实的小例子,道出了整个行业目前的一大毒瘤——缺乏规范、霍乱市场。

作为徐州地区的龙头,赋隆面对这种现状该怎么做?是否该以自己超强的实力把这些小企业、夫妻店的生存空间挤压掉,从而促成市场的大洗牌呢?崔忠信笑道:“徐州地区从事暖通行业的有300多家,真正做品牌的最多不过十几家,市场每年在增长,同时也在自行洗牌、整合。”他表示,就像不会去做低端市场与夫妻店抢生意一样,赋隆冷暖也不太赞成让众多守规矩经营的小企业消亡。

在崔忠信看来,老大的位置不仅仅是实力和荣耀的体现,更重要的是应该承担的责任——规范市场、培育市场,引导并推动行业的健康可持续发展。

“暖通行业门槛低,在初期阶段打游击、乱价严重等现象问题较为普遍,但是每一个行业都有自己的生态链条,有大必有小、有强就有弱,只有将这个生态链条维系在一个最佳平衡状态、让大家都有钱赚,行业才能兴盛、长久。”赋隆冷暖早已走出价格战的模式,着力点在塑造品牌的差异化运营上。崔忠信表示,这一阶段首先是练好企业的内功,包括完善企业施工规范、加强品牌塑造等方面,其次要进一步提升自身在徐州乃至全国暖通市场的知名度。“比如我们今年10月第二次冠名地暖万里行在徐州站的活动,就是提升企业和整个地区暖通行业知名度的措施。”

然而,崔忠信要做的不仅仅是“面子”工作,他更看重的是如何让地区市场更健康、更规范——这也是他给自己定下的2015年核心任务。“每一年我都会给自己确定一个核心目标,2013年是整合店面、塑造品牌形象;2014年是管理、施工的规范化,走遍全国各地向知名同行取经,完成效果都不错。”崔忠信向本刊记者透露,实现2015年整合规范市场目标的战略举措,就是成立一家专门的售后服务公司。

“这家售后服务公司不仅仅是承担赋隆的家装项目安装、维护,更主要的是承接其他小企业的订单,也就是说,那些没有知名度的小企业拿到订单后,可以找到赋隆,由赋隆为其提供设计、安装和相应的售后服务。”崔忠信表示,目前在徐州地区拥有专业施工队的企业,可能只有赋隆冷暖一家,其施工队伍目前有20余人,多数都是创业伊始就跟随他的老工人,经验、技术都很过硬。

在这种全新的模式下,既能让消费者用得放心,又能减轻小企业、夫妻店的压力,同时还能够控制市场定价,一举多得。“最重要的是,这将大大提升地区行业总体的施工水准,避免了顾客的损失以及对行业形象的损毁。”

另一方面,身为徐州暖通商会副会长,崔忠信也一直在力主、力推出台相应的行业规范,避免诸多创伤行业的恶性竞争行为。
“总体而言,这个行业是没问题的,凭借多年来的经验,我感觉一个企业要发展,还是要走品牌道路;一个行业要发展,则需要更多的这样的品牌企业崛起、强大。”

 
按年
按期
本期导读
关于参加“中国采暖暨舒适家居大
辽宁省推进清洁取暖应用技术论坛
2018地采暖用实木地板品类大会 暨
纽恩泰2018全国优秀经销商年度峰
我国建材家居及暖通领域 首家混合
三友衡盛助力 《武林风》盛大开播
雅克菲2018暖通应用技术培训会如
五省联动 暖动中国 2018久盛地板
空气源热泵作为地暖热源的应用案
深度解析对加热电缆融雪化冰系统
地板辐射供暖热负荷计算与热泵机
地暖用实木地板的铺装和验收
关于召开中国辐射供暖、舒适家居
中国采暖暨舒适家居大讲堂(石家
“A.O.史密斯采暖”第十届中国采
2018热立方智能热泵年度合伙人峰
质跃·腾飞——生能2018年全国工
天格地暖实木地板 品牌发布会盛大