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申国强:路漫漫其修远兮,苟利行业生死以

 
 

楔子

在古老的部族中,有一位强壮、英俊的青年,他的名字叫作丹柯。当丹柯和他的族人被敌人赶入森林深处、濒于死亡的危机时,他自告奋勇带领大家披荆斩棘向前行进,反对屈服去做敌人的奴隶。当部族进入黑暗的密林,迷失了方向时,许多人埋怨、责怪起丹柯,但他并没有发怒,因为他爱他的族人。他用手抓开了自己的胸膛,掏出了一颗燃烧的心,把它高高地举在头上,照亮了部族前进的道路。

丹柯直到把族人带出森林,来到阳光灿烂、空气清新的大草原上之后才含笑离去,然而欢呼的族人并没有发现,甚至不小心踩在丹柯掉落在地的心脏上——不过,他那燃烧的心并没有熄灭,它迸散出蓝色的小火星,每当雷雨将至之时,它们就在黑暗中闪闪发光……

高尔基的《丹柯》颂扬了在革命的黑暗中敢于为理想英勇献身却不计较个人得失的英雄形象,鼓励人们去追求胜利,追求光明——

每一个时代的罅隙、每一种社会角色的扮演中,或多或少地都有类似丹柯这样的英雄形象,宛若漆黑天幕上熠熠的星子,努力而持久地闪耀着,迷惘的人们只要一抬头就能看见,那纯粹的光辉终将指引着正确的方向。在眼下“拔剑四顾心茫然”的中国地暖行业,未来的路需要像丹柯一样的英雄来引领,而郑州博容节能设备有限公司(以下简称“博容”)技术总监申国强恰恰就是这样一位秉承业界良心的行业英雄。


糟粕所传非粹美,丹青难写是精神

“地暖已经与我的生活、事业密不可分,每天所思所想所接触的东西都与地暖相关。希望通过自己的努力能够做出一些让自己自豪的事情,比如因为我们的存在创造一些有价值的东西,对行业发展起到一定推动作用,那么所有的努力都是有价值的。”在践行“价值”的征程上,申国强孜孜耕耘,诲人不倦——

作为2011年中国地暖行业年度感动人物,他致力“品质采暖”理念和系统优化技术的推广;作为业内技术专家,他坚持以事实验证理论,研发了国内第一台“暖通系统工况CT”——博容暖通综合测试平台,从而拥有了一双能够看清系统动态工况的“火眼金睛”,开启了系统深度研究的新阶段。

他开发了混水系统、宙斯盾换热站、虎牢关温控阀等创新专利新品,在2015年北京辐射供暖供冷行业科技创新大赛中喜获丰收:“虎牢关”荣获产品类创新优秀奖,“变形金刚”荣获系统类金星奖。

除了提供优质产品之外,他将博容价值定位于“解决客户系统问题,系统解决客户问题”,以系统解决方案培训为核心,仅2015年其组织和参与技术培训二十多场,培训上千人次,获得广泛的好评。

“智博古今,心容天下”是他的座右铭,也是他对自己的要求。“十七年的国企职业生涯让我的人生观等基本思想已经成熟,于是我毅然‘从心’开始了我的创业之路,从业暖通十年虽然经历众多艰难,但还算平稳,对于出现的各种问题我也以平常心看待。”处事严谨的申国强自嘲道:“智商还可以,情商不及格,只会认认真真地埋头做一些产品和技术研究,简单来说,我的形象就是一个典型技术人员。”

申国强敢于正视自己作为技术人员在营销方面的薄弱:“我喜欢研究产品和技术,对此很有成就感,但不太愿意涉足管理和营销,个人思维模式偏向技术的严谨,缺乏营销的灵活。”平实却坦诚的表达让申国强沉稳严谨的形象跃然纸上,“比如在开发混水产品时,为了使卖相更好,销售部希望能配上温控器;但我坚持从性能和稳定性出发,推出自力式控制的混水产品,导致卖相和外观比起其他一些公司要差一些,对销售产生了不利影响。”

初见申国强,多数人都会觉得他是一位比较沉默寡言的人,但所谓“酒逢知己千杯少”,申国强笑称:“在扮演职业角色时,因为工作需要经常与很多业内人士进行交流和技术沟通,也在做很多技术培训工作,可能滔滔不绝地讲上十多个小时,这时的我是一个职业身份,与个人性格与兴趣无关。”

在申国强看来,人生不过是一种经历而已,国企的经历也是一种体验,但如果不出来,一辈子做一件没有变化的事情,则虽然轻松,却未必如意。“如果重新来一次,我还会选择这条路,但希望少走一些弯路,早一点踏踏实实地深入研究系统,把产品做得更好,构建更高效完善的服务能力,也许博容今天能做的事情更多。”

从创业初期到现在,申国强领导的博容在业内已具有一定知名度和影响力,申国强表示,自己并没有多少诀窍和经验,唯一的法宝就是真诚和信任:“付出真诚让客户信任你这个人,这本身就是极大的财富;认认真真做事别人自然会感受到” 。

解决客户系统问题,系统解决客户问题

博容将自己定位为系统解决方案供应商——多数人对博容的认识可能只是基于产品,特别是博容混水和虎牢关温控阀等有特色的产品,但实际上博容的价值和核心竞争力并不在此,而是在于利用这些产品去解决客户系统方面的问题,即:解决客户系统问题,系统解决客户问题。

往大的方面说,地暖行业的价值是为用户创造健康舒适的生活环境,这必须通过系统解决方案,而不是简单的产品层面能够解决的。因此博容的价值也可以定位为:为客户创造优质环境,提升用户生活品质。

博容是一家以创新和系统服务为特色的“暖通系统集成服务商”,多年来致力于研发创新产品,获得多项专利。

“我们无论是产品开发、技术培训还是售后服务,都围绕着如何帮助客户解决系统问题这个核心展开,多方面结合实现解决系统问题的目的,目前这个定位已经得到了客户的广泛认可。”申国强举例到:“国内某一线品牌厂商,自从去年开始从单一的产品转型为提供系统产品和解决方案,需要进行产品的整合和系统的提升,虽然国内能够提供相关产品的厂商很多,但很难能帮助他们解决系统问题。直至他们接触到博容之后,我们这种符合其需求的定位,促成了双方全面深入的战略合作。”

博容成长为“最专业的暖通系统集成服务商”的这十年,始终坚持用产品的创新解决用户痛点;博容持续进行产品创新研发,不断推出更好的特色的产品,提供更好的系统工具。

这体现在针对系统问题提供相应的系统解决方案,这些方案结合产品本身的特性能够达到良好的效果;进而对每一个具体方案实施中的要点进行总结归纳,让用户真正能够应用方案解决问题。

在2016年博容要做的事情很多,整体形象的提升、产品外观品质的提升、产品内在品质的提升、服务品质的提升、产品研发的提升,任重道远。

在服务方面结合培训,博容提供适合不同地区的标准方案展示墙,让方案面对终端客户可视化,做到销售和技术人员标准化;坚持提供最好的系统培训服务,构建完整的系统培训支持体系,让用户真正能够理解系统,学会创造性地解决系统问题;建立多渠道的售后服务支持体系,及时对客户提供系统方面的支持服务。

申国强介绍说,博容有一条铁规:不允许欺骗客户,不允许对客户不负责任。“曾经有个案例:安阳某业主安装了一台热泵,因为走廊没有安装门,热量散发到其他空间导致室温达不到要求;这本来不是产品质量问题,但当时业主问我们销售人员时销售人员说没影响,为对这句话负责我们花费两万多给客户免费加装了一台热泵。另外曾经有一个员工因为私自收取客户50元工费被公司辞退。”

不求尽如人意,但要无愧于心,“任何一家公司的产品都可能有问题,但生产产品的人不能有问题。”


博容“混水”路,一片冰心在玉壶

“博容与混水的故事简直可以写一本书了,博容这些年的每一步发展都和混水有着千丝万缕的联系,可以说从没有一家公司和混水发生如此多的故事。”申国强说道,自2007年起刚成立不久的博容便和混水结下了缘分:“第一代混水由于集中供热水质太脏,使用一两年后基本都发生卡涩问题,带给我们很多麻烦。于是开始升级混水,几年时间里把各种类型混水几乎做了一遍,在此过程中对各种混水产品都有了一定的了解。”

2009年申国强撰写了《地暖混水系统漫谈》发表在《地暖月刊》,成为业内流传甚广的了解地暖混水系统入门文章。

2011年年末,郑州市热力公司对部分地暖用户家中混水中心的一纸拆除令,让申国强如坐针毡:如果这些旨在确保地暖系统安全高效运行的混水中心遭到拆除,其放大效应将沉重打击该行业的关联企业,甚至会影响地暖系统的推广和普及。他毅然决然地开始与相关部门交涉,虽然遭到一次次搪塞和敷衍,但他依然在坚持——他决心为混水中心的健康发展继续迎难而上,义无反顾。

博容作为河南混水销量最大的公司,积极参与与热力公司沟通,地暖委也委托多位行业专家与郑州热力公司进行沟通,结果被热力公司用“有可能抽取系统的热水”的莫须有罪名顶了回来。“与热力公司的交涉失败暴露出一个问题:热力公司表示只要能拿出数据证明混水不抢水可以考虑解禁,但是我们却无法拿出一个具体的数据证明这些结论。因此虽然《中国建设报》、慧聪网、网易、《河南商报》《地暖月刊》等一系列媒体持续报道关注此事,但热力公司仍然将拆除混水工作进行到底,并带动更多地方跟进拆除混水。”

这个时期博容已经积累了大量的混水系统售后经验,2012年申国强撰写的《地暖混水装置常见故障处理》,发表在《地暖月刊》并获得地暖高峰论坛技术论文三等奖。

申国强夜不能寐地揣摩起来:混水在系统中真实的工作状态到底是否真的像我们想象的那样?到底能不能有一个真实的数据来验证这些?

“我想对混水运行状态做一个全面的检测,却找不到能满足要求的检测机构;我想买一台检测设备自己检测,也没有一家工厂提供合适的设备。”申国强意识到问题的严重性:没有检测标准、没有检测机构、没有检测设备,这些年所有的混水的数据其实只是建立在我们想象的基础上。

求人不如求己,申国强决定自己做一台“混水性能测试平台”,像CT那样穿透表层看到内部工况的透视眼,用它来解开混水的秘密。

然而,测试平台开发涉及到热工、流体力学、电子控制技术、计算机控制等多个不同领域的技术,比想象中要困难得多。但申国强具有的热力、电子技术、计算机三个专业背景发挥了作用——2012年开始设计方案,直到到2013年初才完成1.0版测试平台,能够测量十余项工况参数,具备透视混水工况的基本条件,却发现混水根本不是原来想象的那样:有些混水在稳定工况下温度波动能达到四五十度,根本不能起到混水控温作用,反而会导致壁挂炉故障和管道脱落等问题。

这时发生的一个事件证实了他的担忧——十堰“12.9”地暖爆管事故,该事故中本来安装了混水的业主应该得到有效保护,却因为劣质混水成为事故的帮凶,导致更多业主遭受重大损失,也让申国强认识到:不负责任的混水产品是对客户的犯罪,于是他决定推倒重来,重新开发。

彼时,博容正在开发一款全新混水产品,已然投入十余万元,是计划中博容代表性混水产品。但经过测试却发现因为结构和工作原理导致无法稳定控制,最终决定放弃产品上市。

为了保证新产品的性能确实达到要求,2013下半年博容重新编写了数据库和测试平台的客户端软件,将测试平台升级到2.0版本——能够模拟各种不同工况,实时记录和检测数十项参数动态变化。至此,博容终于拥有了一双“火眼金睛”,能够透视系统工况的系统CT,为后续混水及其他产品开发奠定了坚实的基础。

博容后续的变形金刚、BH610、BH660、宙斯盾、水暖搭档、“虎牢关”等一系列产品都是在博容采暖系统2.0版的支持下经过反复验证开发出来的。比如变形金刚混水仅阀芯先后做了13个版本,通过实验的方式找到了最佳解决方案。

测试平台2.0版本不仅为博容提供了验证混水等产品性能的工具,更是提供了一双能够透视系统内在运行工况的CT透视眼,为博容从产品性能到系统优化深入研究提供了基础,能够从更高角度看待混水问题。

混水在系统中究竟起什么作用?如何用混水解决复杂的系统问题?不同类型的混水各自适用的范围是什么?对于混水应该用什么参数和指标进行评价?如何根据这些指标选择和运用混水?2013年底申国强撰写了《地暖混水系统性能评价标准探讨》一文,提出了用五个核心指标对混水系统性能进行评价的方法,填补了国内对混水系统研究的一块空白。此文获得地暖高峰论坛技术论文三等奖,并发表在《地暖月刊》《暖通空调》等杂志上,其追根溯源、为行业创造价值的严谨态度和做法赢得了广泛褒奖。

目前博容的混水产品都有几张独特的工况测试曲线,可以清楚地说明混水动态性能,这在行业内是独一无二的。博容所有的混水应用方案都建立在产品特性基础上,而非想当然的理论之上,确保方案能用和好用。正是有这些支撑让博容有底气说出:好混水,博容造。

“在2015年由《地暖月刊》和《南方采暖》主导的行业大讨论‘壁挂炉带地暖需不需要加混水’是一个非常好的活动,这个讨论虽然不一定能拿出一个所有人认可的结论,但探讨的过程是让大家逐步深入到系统运行层面思考问题,也只有在这个层面讨论问题才有意义。在这个讨论过程中我的态度是明确的,混水是一个必要的工具,用好混水对壁挂炉地暖系统很有好处,但不是所有问题都可以用混水来解决,因为混水只是解决系统问题的众多工具之一,不要认为它能解决所有问题,但也不要否认它能解决的问题。”

申国强走出回忆,莞尔道:“大家会认为博容是做混水的,实际上混水仅仅是我们的系统工具而已,并且所有博容的产品都是作为系统工具来研发的,都有针对要解决的问题,因此我更希望大家记住:‘好系统,博容造’。”

 

中国地暖行业或将迎来“十年之痒”大洗牌

“中国地暖行业经过十多年高速发展,个人感觉进入一个瓶颈期了,在表面的繁荣背后隐藏着巨大的危机,可能迎来行业大洗牌。”究其原因,申国强认为——

房地产和经济形势的下行,给所有相关行业带来压力,而地暖作为典型的新建房地产下游行业会受到更大的影响;地暖施工安装的特殊性令其适合新房安装,往后新房的增量市场有限,采暖行业可能要深挖老房采暖的存量市场,而存量市场更适合采用明装散热器方案,此消彼长的态势影响地暖的发展。

随着市场经济形势的恶化,传统空调行业的大佬们纷纷开始试水暖通行业,他们在人才、资金、技术服务能力等方面拥有巨大优势,必将改变地暖行业未来的竞争态势。

除此之外,申国强语重心长地表达着自己的担忧:“众多跨界大鳄开始进入这个市场,各种基于网络平台的新型运行模式正如雨后春笋般冒出来,背后有强大的资金和资源支持,虽然目前看还没有真正颠覆行业,谁知道明天会不会呢?在地暖行业发展的这些年隐藏了很多定时炸弹,是否会有积累问题的爆发,造成对行业的重大利空事件发生?但愿我的担心是多余的。”

虽是技术科班出身,但申国强目光如炬地表示,这个行业目前竞争主要在产品和营销方面,对最基础的技术和系统方面还不够重视,导致竞争的差异化小。主要集中在价格竞争层面的现状,使得未来必须更加重视系统和解决方案,提升在真正满足用户需求,解决客户问题方面的能力。值得庆幸的是,目前国内很有眼光的企业已经看到这些,开始将关注的核心转移到系统层面了。

基于以上分析,申国强对地暖未来的发展趋势进行了大胆预测并给出措施和想法——

规范化:地暖要进入从有到优的第二阶段,会促使行业关注用户使用效果,关注系统设计,未来能够生存下来的不是价格最低的公司,而是更规范更可靠的公司。

规模化:规范化要求更大的资源投入和人才支撑,这些不是小公司能够具备的,只有规模化才能有效摊薄成本,支撑在技术研发和管理上的投入。

集成化:用户要的不是地暖,而是温暖舒适。地暖在未来应该是一个功能模块,空调、净水、新风、智能家居甚至装修结合到一起,整体为给客户提供一个舒适健康的生活环境。

智能化:技术的发展和用户需求的提升,对于健康、节能、舒适要求的提升,会促使行业往智能化方面发展,甚至是整体环境的智能控制方案。

伴随这种变化,未来客户都一定需要性能可靠的优质产品,不仅是结实耐用而且要能解决问题;此外,企业应该构建系统解决方案的服务和支持;产品本身并不能解决所有问题,解决方案的设计需要建立在对产品和系统工况了解的基础上;最后应提供针对系统技术的培训服务,系统解决方案一定需要通过培训服务变成公司真正能够落地的东西。

“博容将是顺应和推动行业这种变化的支持者角色。”申国强言之凿凿、中气十足。


后记

博容的价值定位在技术、创新和服务方面,值得自豪的是到目前为止,国内拥有自己的混水性能测试平台的企业还是只有我们一家,只有我们能够为用户提供混水产品的真实工况。

——然而,这也证明了行业的缺憾所在:对营销的重视远远大于对基础研究的投入,某些企业醉心于新概念和噱头,却难以沉下心来审视自己,专注于产品本身。

我是一名技术人员,关于暖通这片大海只懂一部分,但我说过:不懂的东西我不说,我说的东西一定是我懂的。这既是对他人负责,也是对自己负责。然而现下的行业里,许多“大师”忙着“布道”,我并不否定那些前瞻性观点和意见所起到的引导作用,但在此基础之上,各位行业同仁更应潜下心来,做好自己的研发、生产和服务工作。当下行业进口品牌“横行”天下,如果我们的民族品牌还不能去切合实际形势、从用户需求出发调整自己的经营方针,用创新体现对行业的担当和责任,那么中国暖通行业的未来是堪忧的。以博容自身为例,我们历经多年研发了多项专利产品,而在这些产品面世后不久,市场上就出现了仿品,这也反映出目前行业整体应提升知识产权概念、尊重他人的创新成果。

行业和市场都在变化,目前国家大力提倡创新,那么创新源自何处?当然是我们企业自身。山寨和劣质产品间的低价竞争并非行业的唯一选择,关于这一点希望大家能够深思,也更希望诸多有实力有抱负的厂家,共同为推动行业的发展做出贡献。

                                                                                ——申国强   


 
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